14/07/2018

Produtividade em vendas

Produtividade em vendas

Produtividade em vendas

Produtividade em vendas é você conseguir, com os mesmos recursos, melhorar os seus resultados sem aumentar gastos ou carga de trabalho

Você sabia que é possível vender mais de 30% do que sua equipe vende atualmente, sem aumentar consideravelmente seus investimentos?

Não é exagero! Se você souber administrar seus recursos é possível melhorar a produtividade em vendas e alcançar resultados melhores para sua empresa.

Quer saber como?

Então confira neste artigo:

  • O que é produtividade em vendas
  • Quais são os 4 pilares que interferem na produtividade em vendas

Vamos lá?

O que é produtividade em vendas

Antes de começar, preciso fazer uma pergunta: você acredita que, se sua empresa dobrar as vendas, significará que a sua produtividade em vendas aumentou?

Se sua resposta é sim, então precisamos entender melhor quais são os princípios da produtividade em vendas.

Mas se a sua resposta foi “depende”, é sinal de que você está no caminho certo.

Sabe por quê? Infelizmente, muitas pessoas associam produtividade unicamente ao alcance dos resultados finais, sem se importar no que foi feito (ou os recursos utilizados) para alcançá-los.

Por exemplo, se para aumentar suas vendas nessa proporção, você precisou pagar hora extra para sua equipe, aumentar seus investimentos em marketing, o número de seus vendedores, ou qualquer outro investimento de valor expressivo, então apenas as suas vendas aumentaram, sua produção, e não a sua produtividade.

Pois se você gastou cerca de 50% a mais do que habitual para conseguir isso, o lógico é que as suas vendas também aumentem nessa proporção.

A produtividade é justamente o inverso disso: é você conseguir, por meio dos mesmos recursos, aumentar as suas vendas. Ela não tem relação com excesso de trabalho ou aumento dos gastos.

Vamos fazer uma reflexão?

No futebol, o importante é fazer gol, certo? Assim como na área comercial, o que faz ganhar ou perder a partida é vender.

Mas os responsáveis por isso não são apenas os vendedores e, no caso do futebol, não são apenas os atacantes.

Diversos fatores influenciam nos resultados finais. Quer ver um exemplo?

Se os seus vendedores passam 1/3 do tempo resolvendo questões de pós-venda ou suporte, eles possivelmente não conseguem extrair o máximo do desempenho nas vendas, já que em boa parte do horário de trabalho estão gastando tempo e energia com outras atividades que não fazem parte da sua função essencial: vender.

Caso a empresa tenha problemas em outras áreas, isso vai refletir no resultado de vendas. Se a equipe de marketing, por exemplo, não está atraindo Leads qualificados, os vendedores irão perder boa parte do seu tempo tentando vender para pessoas que ainda não estão preparadas.

A empresa perde duas vezes: seus vendedores deixam de vender para Leads mais quentes e o time de marketing terá que nutrir novamente essa pessoa (isso se a empresa não perder de vez esse Lead, por ter feito uma abordagem no timing errado).

Agora que você já percebeu que os resultados de vendas de sua empresa não estão restritos à equipe de vendas, mais especificamente aos vendedores, saiba quais são exatamente os aspectos que interferem na sua produtividade.

Quais são os 4 pilares que interferem na produtividade em vendas?

A DNA de Vendas desenvolveu uma metodologia baseada em quatro pilares que são determinantes para a produtividade em vendas.

De acordo com Lúcia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, esses pilares foram identificados com base em mais de 11 anos de consultoria para empresas dos mais diversos segmentos e que apresentavam semelhanças em relação aos gaps de produtividade.

Esses 4 fatores se baseiam em:

  • Pessoas
  • Processos
  • Gestão
  • Tecnologia

Vamos ver sobre cada um deles!

1. Pessoas

Responda uma coisa:

Qual a média de vendas dos seus melhores vendedores? E qual o volume médio dos outros vendedores? Esses valores se distanciam muito?

Sua empresa poderia vender muito mais se todos tivessem o mesmo desempenho dos melhores. Você já parou para pensar por que essas diferenças ocorrem?

Quando a distorção de resultados entre os vendedores é muito ampla, a responsabilidade é do líder. Diferenças de desempenho tão grandes não deveriam ser comuns, já que todos têm acesso aos mesmos recursos.

Lógico, há vendedores outliers, que fogem da curva e são excepcionais, assim como também há jogadores de futebol fora do comum. Mas uma empresa não pode depender deles para manter um bom resultado.

Por isso é muito importante o papel do líder na capacitação e treinamento de vendasda sua equipe. Esse processo se inicia, inclusive, antes do processo de recrutamento e seleção. A empresa precisa saber quais são as competências de vendas de que necessita e, com isso, direcionar quem irá contratar.

As competências estão relacionadas a três fatores: conhecimentos, habilidades e atitudes.

Os conhecimentos envolvem técnicas de vendas e os conteúdos específicos da empresa, como mercado de atuação e saber técnico sobre os produtos e serviços.

Já as habilidades são relacionadas às atividades práticas, ou seja, a capacidade do vendedor em aplicar seu conhecimento.

E as atitudes têm relação aos aspectos comportamentais dos vendedores. Os vendedores de sucesso apresentam 7 atitudes em comum:

  1. Otimismo
  2. Objetivos
  3. Foco
  4. Conhecimento
  5. Persistência
  6. Entusiasmo
  7. Humildade

Com o alinhamento desses três fatores, a produtividade do vendedor aumentará e ele será competente para exercer sua função.

Mas a empresa precisa saber quais são as competências de que necessita para o cargo. Se o gestor não souber quem busca, também não achará alguém capacitado.

2. Processos

Sua empresa possui um processo de vendas?

Apesar dessa atividade ser essencial para qualquer empresa que deseja se desenvolver, infelizmente grande parte dos negócios não possuem um processo de vendas claro e objetivo que seja capaz de guiar seus vendedores nas atividades.

Certo. Você quer saber por que é tão importante um processo de vendas, não é?

Vamos imaginar essa situação: você contratou um treinamento de vendas onlinepara seus vendedores, mas na plataforma não havia um manual de instruções disponível e os conteúdos ficavam todos misturados.

Os vendedores ficavam perdidos, não sabiam por onde começar, como realizar as atividades, muito menos onde tirar dúvidas. E você não conseguia mensurar os resultados desse investimento de capacitação nos resultados da sua empresa.

Isso tudo só virou uma bagunça porque não havia um passo a passo a ser seguido.

Quem conseguiu realizar o treinamento perdeu grande parte do tempo encaixando as peças do quebra-cabeça!

Vendedores têm que vender, e não juntar peças quebradas na empresa.

A culpa disso é dos gestores e diretores.

Se a sua empresa não tiver um processo de vendas claro os vendedores ficarão perdidos, cada um realizará as atividades de acordo com o que achar melhor.

Dessa forma, haverá distorções nos resultados e eles dificilmente conseguirão bater as metas.

Os métodos de vendas servem justamente para facilitar as atividades da empresa, indicando um caminho a ser seguido, que conduzirá mais facilmente ao objetivo.

As principais vantagens são:

  • Reduz os erros operacionais;
  • Otimiza o tempo das atividades;
  • Melhora o rendimento;
  • Tem um maior controle de gestão de vendas

Para que seu processo fique bem claro, é importante também construir seu funil de vendas.

O funil de vendas é o processo pelo qual seu Lead passa até finalizar (ou não) a venda. Em cada empresa esse funil pode variar, dependendo das especificidades do negócio.

Para essa construção, você precisa delimitar qual a jornada de compra dos seus Leads dentro da empresa.

3. Gestão

Como você percebeu, é muito importante ter pessoas competentes na composição de seu time de vendas. Além disso, é preciso estabelecer processos de vendas bem estruturados. Mas como fazer a gestão de tudo isso?

Talvez não seja uma novidade que a gestão componha um dos 4 pilares da produtividade em vendas, mas quais seriam os fatores a serem observados por um bom líder de vendas?

É preciso, antes de tudo, saber analisar resultados e construir estratégias.

E, para isso, o bom líder de vendas estabelece KPIs (Indicadores-chaves de performance) que correspondem aos objetivos traçados pela empresa. Trabalha também com placares de vendas e define métodos de vendas objetivos.

Mas o que vemos com frequência são gestores perdidos, que sequer trabalham juntos de sua equipe. E isso não é bom.

O gestor só consegue traçar estratégias eficientes quando está próximo aos seus vendedores, pois sabe exatamente onde ocorrem as falhas da operação e consegue fazer alterações pontuais na estratégia.

E, como você percebeu, a função do gestor é de ação. Para que não perca todo seu tempo e energia analisando apenas relatórios e planilhas, ele precisa contar com boas ferramentas de gestão.

4. Tecnologia

E é assim que chegamos ao último pilar da produtividade em vendas.

A tecnologia, aliás, tornou-se um pilar de qualquer atividade que deseja ser eficiente!

Muitas dessas ferramentas se tornaram tão comuns que as usamos sem refletir que sejam tão tecnológicas assim — é o caso desse software que uso para editar o artigo.

Mas não são desses recursos básicos, como celular, computador, WhatsApp, email, Word ou planilhas de Excel que estou falando.

As tecnologias que representam a essência da produtividade em vendas são aquelas que foram criadas com finalidades específicas para a função, tornando a vida desses profissionais mais fácil e prática.

 

Por 

27 de agosto de 2017

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